▲曾新笑起來陽光燦爛

　　“唔使講?!”全年發貨一千萬元，這是冠珠陶瓷給貴陽代理商曾新定的任務。

　　對于一名剛剛入行不到一年的新人(店面于今年元旦開始試營業)，這個任務重不重?此前冠珠陶瓷貴陽代理商，就是因為完不成任務而被解約。

　　曾新的回答是：上半年已經完成500萬元的任務。而全年的任務，“必須完成”。

　　▲西南國際商貿城冠珠店面位置非常好

　　▲品牌廣告和店面一起吸引關注

　　曾新是浙江寧波人，1980年出生，之前他在杭州打過工，在寧波做過餐飲，是一個有故事的人。正是在做餐飲的時候，有空閑時間，曾新暑假來貴州旅游。曾新的哥哥在畢節做薩米特的代理商。感覺貴州很有潛力，只是苦于沒找到合適的行業，后來曾新覺得哥哥從事的陶瓷行業也不錯。

　　2016年下半年，曾新去哥哥的店里學習了一段時間如何賣陶瓷，2017年6月1日與冠珠陶瓷簽約，正式成為冠珠陶瓷的貴陽代理商。

　　選擇冠珠陶瓷，是因為冠珠品牌知名度高，2009年曾新就知道冠珠陶瓷了。當時，曾新家里裝修就是用的冠珠的瓷磚。他還記得裝修時是用拋光磚上墻，這么多年過去了，一直像新的一樣。

　　曾新從用戶變成了代理商，冠珠陶瓷的品牌高度也在往上攀升，建大店是總部對曾新的要求。

　　在貴陽這個地方，其實沒什么高端市場，南明紅星美凱龍比較高端，但沒大店。曾新在西南國際商貿城6號館拿到了最好的位置，600平方米的店面，改成兩層，共1000平方米。

　　西南國際商貿城位于金陽新區(觀山湖區)，這里有服裝、鞋類、機電、百貨、建材等不同的板塊，曾新認為這里將是未來的主流市場。此外，市政府、行政服務中心、會展城都搬來了金陽新區，中國首家大數據交易所也設在金陽新區，這里是貴陽市最宜居的區塊。

　　相比金陽新區，老城區城市面貌差很多，交通也堵。8月10日上午，佛山直線傳播記者從南明區紅星美凱龍前往西南國際商貿城，短短二十多公里距離，足足耗時一小時二十分鐘。

　　曾新告訴記者，在貴陽市，冠珠陶瓷必須采取“一城多店”的模式運作，因為交通局限性就決定了運作模式的選擇。因此，在西南國際商貿城外，曾新還在新紅星美凱龍拿了一個200平方米的店，主要是靠小區拓展的模式開展業務。

　　兩店同時建設，曾新為此投入了1000萬元(主要資金是用來做庫存)。

　　相比而言，周一至周四，西南商貿城客流很多，不亞于居然之家、紅星美凱龍，不過到了周末就差一些。

　　▲駐店設計師正在工作

　　▲店內的大板展示

　　在渠道開拓的過程中，新手曾新是交了學費的。

　　整裝渠道，曾新與星藝(廣東)、創藝(貴州)、中博(杭州)為主的七八家整裝公司有合作。受蘋果系整裝公司倒閉后遺癥影響(去年貴陽倒閉十多家整裝公司)，今年貴陽的整裝公司業務下滑，而曾新在蘋果系裝飾公司，尤其是在檸檬樹，那是實打實地交了學費的。

　　對冠珠陶瓷而言，設計師渠道相對弱一些。而工程渠道，曾新正在推進，他采用了多種模式，其一是與別的品類合作，采用工程代銷的方法，其特點是風險小、見效快;其二是自己也成立工程團隊開拓工程業務，這個團隊有3人，一般是員工先去摸底，臨門一腳由曾新自己來踢。據他透露，目前冠珠陶瓷在貴陽的工程渠道已初見成果，正在跟進的項目有四五個，包括度假區、酒店、商業廣場、博物館(裝飾公司采購)，業態齊全。但曾新不敢在工程渠道步子邁太大，剛起步的他，要把風險系數降到最低。

　　曾新努力與施工工人建立關系，這種渠道見效很快。對他來說，“散裝工”帶來的是現金交易，其實最保險，最穩健，金額不一定大，但能以量取勝，其實帶來的都是優質客源。這種合作模式的服務，也比自己的零售業務的服務好做，因為“散裝工”自己就把服務完成了。“散裝工”現在是冠珠陶瓷導購主要業績來源之一，曾新要求導購要認真維護這種合作關系。

　　分銷也是曾新的渠道之一。他告訴記者，冠珠陶瓷現在貴陽下屬區縣共有6家分銷商。分銷現在都要做專賣店，有2家已經升級改造，新加盟的分銷都要按照總部最新標準建店，接手冠珠陶瓷的貴陽總代理后，曾新對分銷商的要求也提升了。

　　今年上半年，分銷的業績有所下滑，但自己整體業績是上升的，曾新上半年完成了原經銷商一年的任務。而今年總部給曾新定的任務是發貨1000萬元，對于這個任務，曾新沒有任何意見，“必須完成。”

　　▲貴陽流行灰色系產品

　　▲貴陽冠珠店內的“灰色空間”

　　品牌的影響力，其實要靠當地經銷商來操作。

　　灰色系產品是貴陽瓷磚的主流，主流規格則是800mm×800mm，冠珠主推900mm×900mm，推得不錯。曾新認為，大板，以及900mm×900mm規格瓷磚，可以主攻設計師渠道，從而提升冠珠陶瓷在當地的品牌影響力。

　　現在，冠珠陶瓷的單值有所提升，從去年的1.5萬元至2.5萬元，提升到今年的2萬元至3萬元。如今，冠珠陶瓷的小伙伴們敢做大單了，敢嘗試做更多造型了。

　　曾新告訴記者，之前裝店時他也有過焦慮，現在則是按專業配飾店的模板來做店面裝飾。他認為冠珠陶瓷需要在軟配上有所提升。

　　著力打造團隊，提升團隊能力，是新人曾新要做的事情。他告訴記者，導購們很努力，不過以新人為主的導購隊伍，經驗還不夠。為此，他招來原來冠珠陶瓷的店長。由于店長經驗豐富，梳理好流程后，導購就輕松了。

　　此外，總共12人的團隊中，還有門店經理、財務、跟單等崗位，還有3名有經驗的設計師，他們經常下工地，為客戶解決具體問題。

　　曾新認為，店長提升了導購們的專業能力，采用數據化、表格化管理(所請來的第三方公司也是使用表格化管理)。現在，客戶下單周期變長，半個月跟進是常事，跟進表要做得更細致。

　　曾新自己也是一個愛學習的人，從對陶瓷一無所知，到現在有了一年發貨一千萬元的勇氣，他是一路學習一路成長。譬如今年冠珠陶瓷的西南區域經銷商峰會，曾新積極參與。而總部組織的財務培訓，曾新亦派自己的財務參與。他希望團隊小伙伴們和自己一樣，不斷學習，不斷進步，最終實現人生理想。